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En collaboration avec les Presses Universitaires de Bruxelles

Portrait de Thierry Robberecht
Allo, allo, quelle nouvelle

La magie de la vente

Le 21 septembre 2016

Les yeux fixés sur le mur de sa cuisine, Frank touille son café. Le sucre s’est dissous depuis longtemps, mais la petite cuillère continue à tourner en rond dans le café noir. Frank ne sait qu’une chose : nous sommes le 30 juillet, dernier jour avant les vacances. Frank déteste les vacances. C’est pire : elles l’angoissent. Il tente de se convaincre qu’il s’agit d’une journée ordinaire. Allez Frank, reprends-toi ! Il boit son café d’une traite, il est froid, et part à son premier rendez-vous. Frank est agent commercial dans une société qui fabrique et commercialise des fontaines d’eau. Il préfère dire qu’il est vendeur, le meilleur de la firme, chiffres à l’appui. Vendre tient de la magie. Personne ne sait pourquoi une vente se fait. Les mécanismes d’une bonne vente sont inconnus. Il n’a qu’une seule certitude : la magie de la vente disparaît quand on arrête de vendre. Il le sait. Il l’a vécu. Il s’inquiète. Au printemps dernier, ses résultats étaient si bons qu’il avait pris deux jours de congé. Deux jours de détente dans un hôtel au bord de la mer. Une erreur. A son retour, la magie de la vente l’avait quitté. On ne devrait jamais se détendre. A son retour, Frank ne parvint plus à ensorceler ses victimes. Son argumentation tombait à plat. Et quand il parvenait enfin à hypnotiser le client, il gaffait. Un mot de trop dans la fragile formule magique et son interlocuteur reprenait ses esprits en disant : « Votre produit est intéressant, mais je vais réfléchir ! » Réfléchir c’est l’horreur ! La réflexion est l’ennemi du vendeur comme du magicien. Les bons de commande de Frank restaient vierges. Trois semaines sans rien vendre, il commença à paniquer. Avril fut désastreux. Au bureau, il évitait son patron. Devant ses collègues, il simulait des conversations avec des clients au téléphone et puis, il éloignait le combiné de sa bouche pour murmurer : « Il mord à l’hameçon, je le tiens ! ». L’angoisse de ne rien vendre lui donnait de douloureuses crampes à l’estomac. La nuit, il rêvait que son patron le congédiait et qu’il errait en ville sans un sou. Des huissiers noirs volaient au-dessus de sa tête pour s’emparer de sa mallette, de ses bons de commande, de ses costumes et de sa grosse voiture de fonction. Un soir de mai qu’il déprimait dans un bar, Frank rencontra un vague copain, un vendeur de voiture. Au premier coup d’œil, Frank et Jérôme comprirent que les affaires roulaient pour l’un et pas pour l’autre. - Ca va pas fort, hein, Frank, remarqua le vendeur de voiture. Frank lui expliqua que la magie de la vente l’avait quitté. L’autre se fendit d’un sourire méprisant: « C’est bizarre ! Ca ne m’est jamais arrivé ! ». - Tu as peut-être trouvé la formule magique, répondit Frank. - La seule formule qui fonctionne, déclara Jérôme, se résume en trois mots : BOUFFER L’AUTRE. Frank déposa son verre. Mais oui, c’est évident ! Il avait oublié le principe premier de la vente : la cruauté. Jérôme continuait sa démonstration: "Bouffer l’autre dans le cadre du boulot mais aussi en dehors. La vente est une philosophie de vie. Il faut se comporter en permanence en prédateur. En requin ! Ne jamais desserrer l’étreinte ! Jamais!" Frank opinait sans rien dire. Jérôme vida son verre et appela la serveuse. - Mon ami Frank va payer nos verres et mon ardoise. Devant l’air étonné de Frank, Jérôme ajouta : « Tu me dois bien ça ! Pour la leçon ! » - Heu … Evidemment ! La note était salée. Frank paya sans sourciller une somme exorbitante, le crédit de plusieurs semaines mais estima que la leçon en valait la peine. Frank suivit les conseils de Jérôme et la fréquence de ses crises d’angoisse diminua. Les ventes remontèrent lentement. Il ressentit à nouveau ce bonheur intense, la sensation de pouvoir absolu au moment précis où son interlocuteur signait le bon de commande. Mai fut meilleur, juin excellent. Frank vit arriver les vacances avec anxiété : Et s’il perdait à nouveau la magie de la vente ? Au bureau régnait la joyeuse animation qui précède les départs en vacances. Quand Frank croisa son patron, il lui parla de ses bons de commande. : « Excellent Frank, vous êtes notre meilleur élément, répondit le patron, la tête déjà à la Côte d’azur. Et, plus tard, devant le personnel de la boîte, il ajouta : « Cette année, vous êtes celui qui mérite le plus de prendre des vacances ! ». Cette remarque ne procura aucun plaisir à Frank. Toute la matinée, il encoda ses commandes et donna des coups de téléphone afin d’organiser les rendez-vous de la rentrée. Au bureau, tout le monde avait filé. Finalement, le concierge, qui partait aussi en vacances, supplia Frank de quitter la firme. Il devait fermer l’immeuble pour la quinzaine. Sa femme et ses gosses l’attendaient. Frank rentra chez lui. La nuit avant les vacances, il ne réussit pas à fermer l’œil. Le matin, l’angoisse était à son comble. Il envisagea même, un instant, d’aller visiter des clients, mais il y renonça. La plupart des responsables étaient absents et les entreprises fermées. Finalement, il prit une décision : il partirait lui aussi en vacances. - Pourquoi les autres et pas moi ? C’est une bonne manière d’évacuer mon stress ! Il fit sa valise, monta dans sa voiture et prit la direction du Sud. Après trois heures de route, il s’arrêta pour faire le plein. Un auto-stoppeur l’aborda. Ils allaient dans la même direction et Frank accepta la compagnie du jeune homme. L’auto-stoppeur parlait sans arrêt. De tout, de rien, de ses projets. Frank avait l’impression de n’avoir rien à dire. C’est vrai qu’il n’avait rien à dire. En dehors de son métier, rien ne l’intéresse. Il fallait réagir et vite. L’angoisse le prenait déjà à la gorge. Il se mit en tête de persuader l’auto-stoppeur de payer son voyage. Pourquoi ne participerait-il pas aux frais d’essence ? L’autostoppeur refusa tout net : « Ce n’est pas la coutume ! ». Frank se redressa alors sur son siège et mit sa brillante machine de vendeur en marche. Plus Frank développait son argumentation, plus le jeune homme perdait pied. Au moment où Frank arrêta la voiture pour débarquer le jeune homme, celui-ci, de mauvaise humeur, paya exactement la somme proposée par Frank. Il était aux anges. Cet argent avait été royalement gagné. De plus, Frank avait roulé l’auto-stoppeur de dix pour cent environ sur la consommation réelle d’une voiture de fonction dont il ne payait même pas l’essence. Quelle satisfaction ! Ses sensations étaient identiques à celles qu’il ressentait devant un bon de commande dûment rempli et signé. Frank s’installa dans une petite station balnéaire. Il négocia longuement le prix de la chambre avec l’hôtelière qui finit par lui accorder une ristourne. Les premiers jours, Frank se sentit apaisé. Il se comporta en simple touriste et fit la connaissance de Betty, une jeune femme seule, qui logeait dans le même hôtel. Betty le dragua ouvertement. Elle était blonde, blanche, grasse et appétissante. Elle plongeait ses grands yeux bleus dans ceux de Frank et riait délicieusement. Frank se laissa prendre au jeu. Après tout, il était célibataire ! Pourquoi ne connaîtrait-il pas lui aussi la joie des amours de vacances ? Ils se promenèrent sur la plage. Betty riait à toutes les phrases de Frank. Il se dit qu’un type normal emmènerait Betty dans sa chambre. Ils restèrent silencieux quelques minutes après avoir fait l’amour. Frank aurait voulu briser le silence et son malaise grandissant par une phrase banale, mais il ne trouvait rien à dire et Betty ne riait plus. La jeune femme prononça quelques mots sur la difficulté de l’existence en général et celle des jolies blondes grasses en particulier. Sa bonne humeur s’en était allée avec le désir. Frank se sentait à mal à l’aise. Il commençait à souffrir de crampes. Il ressentait très précisément qu’il n’existait pas quand il ne vendait pas Pris de panique, il se leva d’un bond et arpenta la chambre. Ses yeux tombèrent sur les prix affichés par l’hôtel. Il se rendit compte qu’il avait obtenu une réduction très importante en négociant avec l’hôtelière. Son corps se redressa un peu et une terrible envie de vendre l’envahit. Il lutta quelques secondes contre la pitié que lui inspirait la jeune femme et puis, il lança son attaque : « Betty, tu bois de l’eau minérale ? ». - Oui, évidemment. Il lui vanta la qualité de son eau, rappela le prix élevé des bouteilles plastiques et leur poids. Il se sentait fort et sûr de lui. Il se dit qu’il n’avait jamais été aussi bon. Chaque mot était judicieusement choisi, les silences calculés et surtout, il donnait l’impression à la jeune femme que cette vente ne l’intéressait absolument pas. Seuls, le confort et la soif de Betty avaient de la valeur à ses yeux. Par un heureux hasard, dans sa valise, il avait, pensait-il (il en avait la certitude), un ou deux bons de commande pour des fontaines d’eau de cinquante litres. Elle se défendit encore : « Cinquante litres ? Ce n’est pas trop pour une femme seule ? ». - Le pouvoir amaigrissant de l’eau de source est prouvé scientifiquement. Il avait frappé juste. La jeune femme était tourmentée par son poids.

Elle était prête pour le coup de grâce.

- Les gobelets en plastique sont offerts à l’achat de cent litres d’eau ! Il lui tendit son stylo. Betty, assise, nue, devant la petite table de l’hôtel, signa là, là, et encore ici. Elle se dit que le plaisir de Frank était plus grand au moment de la signature que celui qu’il avait éprouvé un peu plus tôt dans ses bras et puis, elle chassa cette idée ridicule. Frank vendit encore six fontaines pendant ses vacances. Il ensorcela deux couples de retraités, une famille, une autre femme seule, et l’hôtelière. Il gérait bien son stress. Dès les premières atteintes du mal, il trouvait une victime susceptible de satisfaire son besoin de vendre. Sur la route du retour, Frank planait au-dessus des hommes. Ses vacances avaient été un succès. Il avait jugulé ses angoisses et se sentait capable de vendre n’importe quoi à n’importe qui. La radio déversait des nouvelles économiques et Frank sentait combien il était un rouage du monde. Aujourd’hui, Frank reprend le travail. A 8h 30, il se rend chez son premier client quand une mauvaise pensée lui traverse l’esprit : « Et si, malgré tous mes efforts, j’avais perdu la magie de la vente pendant les vacances ? ». Le feu vire au rouge. La voiture s’arrête. Il fait déjà chaud. La vitre de la voiture est baissée. Chacun est à l’abri dans son véhicule. Personne à qui vendre quoi que ce soit. Un garçon de huit ans s’est planté devant la voiture. Colombien ? Syrien ? Gitan ? Sans prononcer un mot, le gosse lui montre une éponge. Il désire visiblement nettoyer le pare-brise en échange d’un peu d’argent. Frank qui lutte contre un début d’angoisse n’a pas la force de dire non. D’un mouvement de la tête, il marque son accord et le gamin se met au travail. Il passe rapidement une éponge sur la vitre et racle l’eau. - C’est mal fait, se dit Frank. L’enfant se présente à lui la main tendue. Pendant une seconde, Frank se demande s’il ne pourrait pas le rouler. Démarrer, argumenter, jouer celui qui n’a pas de fric en poche. Son angoisse s’évanouirait et tout serait réglé. Mais c’est un gosse. Frank veut lui donner une pièce. Zut ! Pas de monnaie. Le feu vient de passer au vert. Il sort maladroitement son portefeuille de sa veste et prend un billet. -Non, c’est trop ! se dit-il. Il veut le replacer dans son portefeuille, mais le gamin décide que ce billet lui convient. Il le prend dans la main de Frank et s’éclipse. Frank est effaré. - Quel culot ! Le feu est rouge. Frank retire précipitamment sa ceinture et sort de son véhicule. Il veut poursuivre le gosse mais il est déjà loin.

- Le salaud ! Le feu est vert. Autour de lui, les voitures klaxonnent. Des types lui montrent le poing et l’insultent. Des hommes en cravate avec des mallettes bourrées de bons de commande. Frank, en sueur, sent qu’il est passé de l’autre côté de la barrière. Trop fragile pour ce monde, il est exclu.

Commentaires

Portrait de Nona
Superb article. The POS showed us his true colors from the get go. What does Bathhouse Barry do at his first press coenerfnce? He ridicules Nancy Reagan. He has the opportunity of 10 lifetimes and that's at the top of his list?

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